Kako voditi poslovne pregovore?

U današnjem svijetu sve se veća važnost pridaje sposobnosti da se poslovni pregovori vode ispravno i ispravno. Ova vještina je posebno važna za one koji grade vlastiti posao, za rukovoditelje tvrtki, menadžere i top menadžere. Međutim, poslovni pregovori ne uključuju samo sastanke na visokoj razini, gdje se donose strateške odluke o interakciji i razvoju poslovanja. Tehnički gledano, ovo područje uključuje svaku komunikaciju bilo kojeg predstavnika poduzeća tijekom radnog vremena i pitanja rada.

Poslovni pregovori obično podrazumijevaju poseban oblik poslovne komunikacije, čiji je cilj postizanje dogovora tijekom zajedničke komunikacije, razmjene mišljenja i prijedloga. U idealnom slučaju, krajnji cilj je postizanje uzajamnih ili jednostranih koristi. Razlozi mogu biti mnogobrojni, ali sve se svodi na četiri glavne vrste.

Pregovori se mogu voditi o nečemu, pod bilo kojim okolnostima, započeti radi postizanja određenog cilja ili biti ograničeni na rješavanje nekoliko hitnih pitanja. očito, što je globalniji razlog, to su veći troškovi potrebni za uspješnu provedbu.

Postoji nekoliko glavnih klasifikacija vrsta poslovnih pregovora.

• Po prirodi podijeljeni su na službene - koji se odvijaju u strogoj atmosferi i moraju biti dokumentirani prema protokolu, ili neformalni, koji se odvijaju u neformalnoj, polu-prijateljskoj atmosferi.
• Po krugu uključenih osoba razlikovati unutarnju i vanjsku podvrstu. Unutarnji se vode unutar istog tima, a mogu se raspravljati o organizacijskim i međuljudskim pitanjima, podjeli funkcija i planiranju, te strategiji za cjelokupni razvoj tvrtke. Vanjski pregovori se vode s kupcima, kupcima ili poslovnim partnerima.
• Vrsta pregovora određuje društveni položaj stranaka. Pravični su pregovori između partnera i kolega koji zauzimaju približno isto mjesto. Komunikacija je šef s podređenim ili ljudi različitih razina - nejednaki.

Pregovaranje je složen i višestupanjski proces, koji zahtijeva znatna znanja i troškove. Jedna od najtežih faza, koja često određuje ishod pregovora prije nego što počnu, je priprema. U ovoj fazi potrebno je odrediti ciljeve i odabrati strategiju, mjesto i vrijeme. To je također velika prilika za prikupljanje i obradu informacija, a istodobno i planiranje svega.

Trebalo bi početi s jasnom i nedvosmislenom izjavom o svrsi pregovora. Nadalje, cilj je bolje podijeliti u niz uzastopnih zadataka i odrediti strategiju, taktiku i metode za njihovo ostvarivanje. Analiza bi trebala uzeti u obzir ne samo sve poznate informacije o protivniku, njegove ciljeve i načine na koje ih se može postići, nego i vlastite resurse. Razmišljajući kroz argument, bolje je pokušati predvidjeti moguću reakciju partnera, Razmislite o tome što možete uvjeriti, što pružaju činjenice i jamstva.

Ako se ne koristi konfrontacijski stil pregovora, on je usredotočen na postizanje cilja bez ikakvih sredstava po svaku cijenu, razumno je unaprijed izolirati točke mogućih kompromisa. U pravilu, u partnerskim pregovorima, međusobne ustupke igraju važnu ulogu, barem neznatne korake jedna prema drugoj. Trebalo bi krenuti od shvaćanja druga strana je također zainteresirana za postizanje međusobnog dogovora, što znači da je sporazum u početku moguć.

Važan čimbenik je izbor mjesta za pregovore. Dizajn interijera, korištene boje, volumen prostorije, pa čak i udaljenost do mjesta sastanka imaju psihološki učinak na osobu koju uspješno koriste iskusni pregovarači. Postoje tri mogućnosti: sastanak na svom teritoriju, na teritoriju protivnika i na neutralnom. Svaka ima svoje prednosti i mane, fokusirajući se na koje možete mijenjati stil ponašanja i metode postizanja rezultata.

• Ako se sastanak održava na njezinu teritorijupregovarač ili tim osjeća podsvjesnu psihološku prednost zbog poznate pouzdane okoline. Također je moguće organizirati prostor za sebe, u početku nametanjem vlastitog smjera djelovanja protivniku. Međutim, prekomjerno opuštanje može imati negativnu ulogu, slabeći pozornost i koncentraciju.
• Teritorij vanzemaljaca, na temelju gore navedenog, jednako igra u ruke protivnika. Osim toga, troškovi vremena i truda zahtijevat će put do mjesta i mjesta gdje se on nalazi. No, s druge strane, ova situacija daje brojne bonuse. Možete, na primjer, napraviti psihološki portret protivnika na temelju njegove unutarnje, neverbalne odluke. Također možete jasnije, bez ometanja, usredotočiti se na pregovore, ili čak, ako je potrebno, držati “zaboravljene” dokumente i dobiti vrijeme.
• Sastanak na neutralnom području mnogi stručnjaci smatraju najboljom opcijom. Stranke su u istom položaju, što odgovara temeljnom zahtjevu načela pravde. Takva odluka dovodi do činjenice da se partneri mogu osloniti isključivo na svoje vještine pregovaranja.

Prilikom vođenja poslovnih pregovora postoje dva glavna pristupa: konfrontacija i partnerstvo. Izbor strategije izravno utječe na tijek i stil komunikacije, određuje odnos između stranaka i postavlja pravila za svu komunikaciju. Glavna karakteristika je dobivanje jednostrane ili obostrane koristi.

U modernom poslovnom bontonu najpopularniji je partnerski pristup, iako postoji nekoliko pristalica u alternativi. Protivnici konfrontacijskog stila vjeruju da su njegove metode previše agresivne i nemoralne, pristaše se, međutim, pozicioniraju kao pravi majstori komunikacije i pripisuju kompromise i ustupke kategoriji sentimentalnih slabosti koje su nepotrebne za poslovnu osobu.

• Sukobljeni stil pregovori temelje se na tezi „Pobjeda pod svaku cijenu! ”. Glavni kriterij za uspjeh pregovora je neupitna i apsolutna tvrdnja o svim vlastitim zahtjevima, svi ustupci i odstupanja smatraju se neuspjehom strategije. Sukobni pristup temelji se na činjenici da s određenom vještinom i znanjem ljudske psihologije, možete nagnuti neprijatelja na bilo koje uvjete koji su vama povoljniji.

• Pristup partnerstva nastala u suprotnosti s konfrontacijom i pozicionirala se kao demokratska i moderna. Sam pojam partnerstva naveden u tom pojmu podrazumijeva jednaka prava stranaka na primanje koristi od transakcije. Takvi pregovori u pravilu se temelje na nizu uzajamnih ustupaka kako bi se postigao obostrano koristan kompromis. Pretpostavlja se da obje strane rade istu stvar i imaju sličan cilj u pregovorima.Stoga je zadaća majstora ugladiti oštre kutove i proturječja, umanjiti interese svih strana u zajednički nazivnik i tražiti zlatnu sredinu koja zadovoljava sve.

Kao što znate, svaka etiketa je pododjeljak etike, pa je očito da se poslovni etiket mora temeljiti na temeljnim normama morala i etike.

Akutni etički problem u poslovnoj komunikaciji također je pitanje osobne pristojnosti i odgovornosti svakoga, a na općoj razini - poštenog i poštenog prolaska kroz sve faze dijaloga. Redoslijed kontroverznih pitanja pomaže postojanju poslovnog protokola koji regulira sva pravila ponašanja i komunikacije od ideja i datiranja do telefonskih razgovora i razmjene darova.

Tijekom godina postojanje poslovnog bontona uspjelo je stvoriti jasnu i urednu strukturu pregovora. Počnite s formalnim pozdravom. Najprije pozdravite predstavnike zemlje domaćina. Stranka domaćin u pravilu se smatra onom na čijem se području odvijaju pregovori, ako se odabere neutralno mjesto, stranka domaćin smatra se strankom koja inicira sastanak. Također je angažirana na sjednicama sudionika prema protokolu.

Pokretanje sastanka odmah nakon dna smatra se nepristojnim., Istinska umjetnost pregovaranja je postupno prelazak na pitanje, iz općih neformalnih fraza i tema. Takav pristup pomoći će pozicionirati sugovornike u sebe i izraziti njihovo poštovanje i interes za njih.

On ne oslikava pregovarača i želju da izvrši pritisak na sugovornika, da ga prisili na donošenje potrebne odluke. Treba izbjegavati izravna pitanja koja zahtijevaju hitno rješavanje. Učinkovitija i etička taktika je dati protivniku vremena da razmišlja i analizira.

Važan čimbenik je izgled partnera. Ako se drugačije ne dogovori, stil odjeće se smatra službenim - odijelo i kravata nejasnih boja. Smatra se da je loš oblik skidanja jakne ili otpuštanja kravate - barem prije nego što to sugerira voditelj stranke.

U doba globalizacije, Interneta i najbržih načina kretanja, poslovni odnosi s drugim zemljama i narodima postaju sve češći. Unatoč univerzalnoj želji za tolerancijom i stvaranjem zajedničkog, svjetskog poslovnog protokola, treba poštivati ​​nacionalne i kulturne tradicije drugih naroda. Neki obrasci ponašanja su slični, ali postoje ozbiljne razlike koje ponekad ometaju komunikaciju. Primjerice, Europljanima je teško razumjeti suptilnosti japanskog etiketa i, osobito, japanskog pristojnog odbijanja, što zvuči kao odstupanje od izravnog odgovora.

Međutim, umijeće pregovaranja u osnovi se temelji na sposobnosti razumijevanja i osjećanja nijansi psihologije i stanja sugovornika, Svaki je razgovor jedinstven i razvija se na vlastitu izvornu skriptu. Nije dovoljno samo postaviti cilj i doseći ga. Na kraju, svakako biste trebali provesti detaljnu analizu onoga što se dogodilo, razumjeti što je radilo i što nije, koje su pogreške napravljene i što je pomoglo da se postigne kompromis.

Iskusnog majstora odlikuje sposobnost ne samo da se pridržava protokola i postigne cilj, nego i da razlikuje vrste pregovora i da se ponaša u skladu s tim.

Međutim, konačna, konačna točka stavlja ne sporazum i potpisivanje transakcije, već njezino kvalitetno i pravovremeno izvršenje. Često je posljednja, posljednja faza pregovora nezasluženo lišena pažnje. Ne zaboravite da se na taj način formira poslovni ugled poduzetnika ili tvrtke, a to je ista neizmjerna ali značajna vrijednost koja će uvijek utjecati na sve naknadne pregovore i transakcije.

Reputacija se formira iu samom procesu komunikacije, ostvarujući i dodatne pozitivne i suprotne učinke, u slučaju nepoštivanja sugovornika ili kršenja protokola.

Za učinkovite pregovore potrebno je odrediti željenu strategiju. Stručnjaci identificiraju tri glavne strategije koje su prikladne za određene uvjete. Izbor ovisi o ispravnoj i objektivnoj procjeni vlastitih pozicija i prilika te drugih sudionika u dijalogu. Međutim, uz određenu vještinu pregovaranja, svaka strategija može dovesti do uspješnog završetka transakcije.

Prije svega, potrebno je temeljito analizirati parametre kao što su psihološki portret sugovornika, njihova razina kulture i standardi komunikacije i interakcije među njima. Također biste trebali razmotriti format sastanaka i količinu ciljeva i zadataka.

• Prva strategija je poznata po svojoj agresivnosti i neposrednosti.Nije ni čudo da je njezino ime još uvijek taktika “primitivnih” ili “tržišnih” pregovora. Glavna poluga utjecaja u ovom slučaju je osobna karizma poduzetnika koji je zainteresiran samo za stjecanje profita po svaku cijenu. Izgledi za daljnju suradnju, održavanje pozitivnog imidža, uzajamno povjerenje i udobnost sudionika u transakciji ne računaju se. Često se koriste prilično nespretne metode manipulacije, koje se temelje na asertivnosti, aktivnom nametanju i često prevare. Primjeri takvih jednokratnih transakcija opisani su šareno u povijesti formiranja prvih američkih poduzetnika od zlatne groznice.

• Druga strategija je posredna veza između kaotičnog nereguliranog i civiliziranog tržišta. Suština je u stalnom balansiranju između metoda tvrdog i mekog pritiska na partnere. Strategija je prilično opasna i koristi se uglavnom u situacijama žestoke konkurencije za resurse i tržišta, kada nema vremena i prilike za duge rasprave. Praktično, cjelokupno ilegalno tržište, počevši od velikih slučajeva mafije i organiziranog kriminala, a završava ucjenama i iznudama, temelji se na takvim metodama.

• Strategija civiliziranog tržišta smatra se progresivnim i kreativnim. Njezine metode usmjerene su na stvaranje dugoročnih obostrano korisnih odnosa s partnerima. Razgovor u takvim uvjetima ne podrazumijeva uvijek ravnopravnost partnera, već nužno podrazumijeva najveće moguće pošteno razmatranje interesa stranaka.

Ovisno o odabranoj strategiji, taktike pregovaranja trebaju biti različite. Taktike se razlikuju u ukupnosti korištenih metoda i tehnologija s ciljem uspješnog završetka svih faza procesa. Smatra se da najpoznatija taktika čeka, teška uvreda, redovito ponavljanje zahtjeva, pojašnjenje stavova, djelomični ustupci i izbjegavanje izravnog odgovora.

Od sljedećih videozapisa možete saznati koji su izrazi zabranjeni koristiti u poslovnim pregovorima.